بهترین روش‌های پرزنت محصول به مشتری

تصور کنید ماه‌ها، شاید هم سال‌ها، از عمرتان را صرف ساختن محصولی کرده‌اید؛ هر جزئی از آن را با عشق و وسواس طراحی کرده‌اید تا بی‌نقص باشد. اما حالا نوبت مرحله‌ای رسیده که شاید از خود ساخت محصول هم مهم‌تر باشد: چگونه آن را به دنیا معرفی کنید؟

واقعیت این است که حتی بهترین ایده‌ها هم اگر درست ارائه نشوند، در سکوت گم می‌شوند. شما باید بتوانید داستان محصولتان را طوری تعریف کنید که نه‌تنها شنیده شود، بلکه در ذهن و دل مخاطب بماند. پس بیایید با هم یاد بگیریم روش‌های پرزنت محصول چیست، چه هدفی دارد و چگونه می‌توانید طوری پرزنت کنید که مخاطب در همان لحظه بگوید:«این همان چیزی است که دنبالش بودم».

پرزنت محصول چیست؟

شاید بارها شنیده باشید که می‌گویند «فلانی خیلی خوب پرزنت می‌کنه!» اما پرزنت یعنی چی؟ واژه‌ی present در انگلیسی به معنی «ارائه دادن» است. حالا اگر بخواهیم ساده‌تر بگوییم، پرزنت محصول یعنی معرفی درست و حرفه‌ای کالا یا خدمات به مشتری، به‌طوری که در نهایت او احساس کند بدون خرید آن محصول چیزی را از دست داده است!

پرزنتو یا همان فردی که محصول را معرفی می‌کند، در حقیقت چهره‌ی شرکت در برابر مشتری است. او باید بتواند با تسلط، اشتیاق و هوشمندی، ویژگی‌های مثبت محصول یا خدمات را طوری بیان کند که ذهن و احساس مشتری درگیر شود. هدف نهایی هم مشخص است: تبدیل شنونده به خریدار.

اما بگذارید واقع‌بین باشیم؛ پرزنت کردن فقط چند جمله حفظی یا نمایش دادن چند ویژگی محصول نیست. برعکس! این کار ترکیبی از شناخت، روان‌شناسی و هنر ارتباط مؤثر است. شما باید بدانید با چه کسی حرف می‌زنید، چه چیزی می‌فروشید و چگونه باید آن را بگویید تا اثر بگذارد.

برای مثال، اگر دارید یک کرم آرایشی را به خانم‌ها معرفی می‌کنید، لازم است لحن شما لطیف‌تر، احساسی‌تر و نزدیک به دغدغه‌های زیبایی باشد. اما اگر همان لحظه بخواهید لاستیک کامیون بفروشید، باید جدی‌تر، فنی‌تر و قاطع‌تر صحبت کنید.

در واقع، هر مشتری زبان خاص خودش را دارد و پرزنتور حرفه‌ای بلد است به زبان مخاطبش صحبت کند.

انواع پرزنت محصول

هر پرزنتی شبیه به هم نیست! هر محصول و هر کسب‌وکاری نیاز دارد که پرزنت آن متناسب با شرایط و مخاطبش طراحی شود. در این بخش می‌خواهیم نگاهی بیندازیم به چند مدل پرزنت محصول که برای انواع سازمان‌ها و محیط‌های کاری مناسب هستند:

اصول پرزنت حرفه‌ای محصول

حالا وقت آن رسیده که وارد بخش هیجان‌انگیز پرزنت محصول شویم! در این قسمت قصد داریم شما را با 5 اصل کلیدی آشنا کنیم که هر فروشنده حرفه‌ای قبل از معرفی محصول باید بداند:

اصل اول: هنر داستان سرایی

برای اینکه محصولتان را به بهترین شکل معرفی کنید، اولین و مهم‌ترین مهارت، توانایی سخنرانی و ارتباط مؤثر است. اما این امر تنها گفتن چند جمله‌ی زیبا نیست؛ شما باید به کسی تبدیل شوید که هر بار حرف می‌زند، مخاطب را پای خودش میخکوب می‌کند.

راز کار در داستان‌سرایی است. بله، درست شنیدید: داستان‌سرایی! شما باید یاد بگیرید محصول خود را مثل یک داستان جذاب روایت کنید. هر ویژگی، هر مزیت و هر کاربرد محصول، بخشی از قصه‌ی شماست. وقتی مشتری در جریان این داستان قرار می‌گیرد، بدون اینکه متوجه شود، حس نزدیکی و علاقه به محصول در او شکل می‌گیرد.

اصل دوم: مختصر و مفید بودن ارائه

وقتی محصولتان را معرفی می‌کنید، یادتان باشد: «کم گوی و گزیده گوی.» پرزنت طولانی و پر از جزئیات غیرضروری، مشتری را خسته می‌کند و تمرکز او را از هدف اصلی یعنی خرید محصول، دور می‌سازد.

بهترین راه، تمرکز روی همان چند ویژگی طلایی محصول است که بیشترین تاثیر را روی تصمیم مشتری دارند. سعی کنید توضیحات‌تان ساده، شفاف و سرراست باشد و از واژه‌های تخصصی یا پیچیده استفاده نکنید؛ مگر اینکه مطمئن باشید مشتری به‌طور کامل با آن آشناست.

اصل سوم: با ارائه جذاب چشم و ذهن مشتری را درگیر کنید

ارائه جذاب یعنی خلق تجربه‌ای که مشتری بتواند محصول را حس کند، ببیند و تصور کند که آن را دارد. برای مثال، استفاده از کاتالوگ‌های جذاب، بروشورهای رنگی، پاورپوینت‌های حرفه‌ای یا حتی یک ویدئوی کوتاه و انیمیشن می‌تواند تاثیر ارائه شما را چند برابر کند. وقتی مشتری با چشمان خود ویژگی‌ها و مزایای محصول را ببیند، علاقه و اعتمادش به محصول افزایش پیدا می‌کند؛ بدون اینکه شما مجبور باشید ساعت‌ها توضیح دهید.

اصل چهارم: تضمین اعتماد مشتری با نمونه واقعی

اعتماد مشتری با حرف زدن به دست نمی‌آید با تجربه و شواهد واقعی شکل می‌گیرد. به جای اینکه فقط از مزایای محصولتان تعریف کنید، به آن‌ها نشان بدهید که محصولتان چطور کار می‌کند و چه تاثیری دارد.

برای مثال نمونه‌ای واقعی از محصولتان را همراه داشته باشید یا حتی بهتر، ویدیویی از مشتریانی که پیش‌تر از محصول استفاده کرده‌اند و از تجربه‌شان رضایت دارند، به نمایش بگذارید. حتی یک داستان کوتاه واقعی از مشتری می‌تواند اثر بیشتری از ساعت‌ها توضیح داشته باشد.

اصل پنجم: تمرین و تجربه

هیچ مهارتی بدون تمرین و تجربه واقعی شکل نمی‌گیرد و پرزنت محصول هم از این قاعده مستثنی نیست. شاید همه اصول را بدانید یا با فنون سخنوری و ارائه جذاب آشنا باشید؛ اما اگر آن‌ها را در عمل تمرین نکنید، چیزی تغییر نمی‌کند.

فروشنده حرفه‌ای کسی است که بارها و بارها تجربه کرده، اشتباهاتش را دیده و یاد گرفته است. هر جلسه ارائه، هر مکالمه با مشتری، هر بازخوردی که دریافت می‌کنید، شما را یک قدم به فروشنده‌ای تبدیل می‌کند که می‌تواند با اعتماد به نفس و تسلط، هر محصولی را به بهترین شکل معرفی کرده و بفروشد.

چطور باید پرزنت محصول را انجام دهیم؟

همانطور که متوجه شدید، هدف اصلی پرزنت محصول، نشان دادن ارزش محصول یا خدمات شما به مشتری و متقاعد کردن او برای خرید.

اما چگونه می‌شود چنین ارتباطی ساخت؟ بیایید قدم‌به‌قدم جلو برویم:

مرحله اول: معرفی مودبانه و حرفه‌ای

در آغاز هر پرزنت، اولین برداشت، تعیین‌کننده است. باید خودتان و شرکت‌تان را با اعتماد‌به‌نفس معرفی کنید؛ اما نه خشک و رسمی. کافیست در چند جمله ساده بگویید که چه کسی هستید، چه کاری انجام می‌دهید و چرا اینجا هستید. همان چند ثانیه‌ی اول، فرصت طلایی شما برای جلب توجه مخاطب است.

مرحله دوم: ایجاد ارتباط موثر با مخاطب

هر مشتری دنیای خاص خودش را دارد. سن، جنسیت، شغل و حتی روحیه‌ی او در نحوه‌ی صحبت شما تأثیر می‌گذارد. پرزنتور حرفه‌ای کسی است که بتواند خودش را با زبان و دغدغه‌های مشتری هماهنگ کند. فرض کنید در حال معرفی یک دستگاه قهوه‌ساز صنعتی به مدیر یک کافه تازه‌تأسیس هستید. به جای اینکه فقط از «قدرت موتور» یا «جنس استیل بدنه» حرف بزنید، بهتر است روی نیاز او تمرکز کنید و بگویید:

«این مدل قهوه‌ساز می‌تونه در ساعت‌های شلوغ، بدون افت کیفیت تا ۵۰ فنجان قهوه‌ی عالی تولید کنه، یعنی شما حتی توی پیک کاری هم هیچ مشتری ناراضی نخواهید داشت.»

مرحله سوم: ارائه‌ی جزئیات محصول با ابزار مناسب

برای معرفی بهتر محصول، از ابزارهای کمک‌تصویری استفاده کنید؛ مثل بروشور، کاتالوگ یا حتی نمونه‌ی واقعی محصول. این ابزارها باعث می‌شوند مشتری تصویر واضح‌تری از محصول در ذهنش بسازد.

مرحله چهارم: زمان طلایی برای بستن معامله

زمانی که حس کردید مشتری به محصول علاقه‌مند شده، وقت آن است که درباره‌ی جزئیات صحبت کنید؛ قیمت، شرایط پرداخت، تخفیف‌ها و ضمانت‌نامه. این مرحله، نقطه‌ی حساس پرزنت محصول است؛ جایی که باید با شفافیت و اعتمادسازی، آخرین قدم را برای قطعی کردن خرید بردارید.

نکات مهم پرزنت محصول

تهیه پرزنت محصول موفق به آسانی باز کردن یک قالب ارائه پاورپوینت و قرار دادن چند خط متن روی عکس‌های آماده نیست. اگر می‌خواهید ارائه شما تاثیرگذار باشد و مخاطبان مردد را به مشتریان، سرمایه‌گذاران یا طرفداران وفادار تبدیل کند، بهتر است چند نکته کلیدی را جدی بگیرید:

شفاف و صادق باشید

مشتریان شما هوشمند هستند و می‌توانند به سرعت متوجه شوند که اطلاعاتی از آن‌ها مخفی شده است. به همین دلیل، بهتر است همیشه مستقیم و شفاف با آن‌ها صحبت کنید. برای مثال، از گذاشتن عکس‌های آماده و غیرواقعی از محصول خود در ارائه‌ها اجتناب کنید؛ چون این کار می‌تواند اعتماد مشتری را تحت تاثیر قرار دهد.

همچنین، به جای وعده‌های بزرگ و اغراق‌آمیز، روی مزایا و ویژگی‌های واقعی محصول خود تمرکز کنید و آن‌ها را به شکل ملموس و قابل درک ارائه دهید.

با اشتیاق و انرژی صحبت کنید

وقتی محصول خود را معرفی می‌کنید، بی‌حالی و کم‌رمقی را کنار بگذارید. صحبت بی‌روح و یکنواخت باعث می‌شود مخاطب خیلی زود علاقه‌اش را از دست بدهد. به جای آن، با حرارت و انرژی صحبت کنید؛ در بخش‌هایی که مهم است با شدت و شور و در مواقعی که نیاز به تامل دارید، با آرامش و سکوت مناسب مکالمه را جلو ببرید.

همیشه در حال یادگیری باشید

یادتان باشد، در پرزنت محصول هیچ کاری مهم‌تر از سرمایه‌گذاری روی خودتان نیست. اگر مهارت‌ها و دانش خود را ارتقا ندهید، روش‌های فروشتان خیلی زود برای مخاطبان تکراری می‌شود. مهارت‌هایی مثل زبان بدن، فن بیان، تکنیک‌های فروش و ارتباط با مشتری را یاد بگیرید و همیشه آن‌ها را تقویت کنید.

با محصول خود آشنا باشید

هیچ پرزنت مؤثری بدون شناخت کامل محصول امکان‌پذیر نیست. قبل از اینکه با مشتری صحبت کنید، همه ویژگی‌ها، کاربردها و حتی محدودیت‌های محصول را خوب یاد بگیرید. این دانش به شما کمک می‌کند با اطمینان و اعتماد به نفس کامل صحبت کنید و مشتری را قانع کنید.

اگر نماینده یک شرکت هستید، از تیم محصول بخواهید تمام اطلاعات مهم را در اختیار شما قرار دهند. وقتی اطلاعات کامل داشته باشید، می‌توانید با اطمینان و اعتمادبه‌نفس صحبت کنید و به هر سوال یا نگرانی مشتری پاسخ دهید.

سخن آخر

بنابراین، پرزنت محصول هنر پیچیده‌ای نیست؛ کلید آن در تمرین مداوم و دقت شماست. هر چه مهارت‌های صحبت کردن و شنیدن خود را تقویت کنید، بهتر می‌توانید نیاز واقعی مشتری را درک کنید و با اعتماد بیشتری پاسخ دهید. همچنین نگاه کردن به دیگر فروشندگان و یادگیری از تجربه‌ها و اشتباهاتشان، مسیر پیشرفت شما را هموارتر می‌کند. به یاد داشته باشید، موفقیت در فروش نه با شانس، بلکه با آگاهی، تمرین و هوشمندی ساخته می‌شود.